小小布艺店经营出一片新天地

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  在地处北京市海淀区四道口拥有3000多个摊位的金五星百货批发市场内,一提起经营布艺摊位的姚桂芹,同行业人的没有不知道的,她可是该批发市场布艺行业的“大姐大”。从2000年开始。短短的五年时间,4000元起步,从开始的一节柜台、一名员工,发展到现在的七节柜台、六个员工,资产达上百万元。几年来,她一步一个脚印,一年一个台阶,经过她的精心经营,将小小的布艺店打造出一片新天地。 

自谋职业 找准自己的定位 

今年42岁的姚桂芹是位普普通通的“下岗女工”,准确地说应该是位“辞岗女工”,她最早是一家集体服装厂的工人,后来调到一家外贸企业工作,九十年代初,因企业效益越来越不景气,还没有等到单位裁员,自己就主动辞职,自谋职业。她先后给私营企业打过工,卖过服装,开过饭店,后来还在北京一家颇有名气的装饰公司干过办公室主任、项目部副经理等。虽然工资待遇每月三、四千,比在集体企业时好多了,但是她总是有一种危急感,装饰行业竞争异常激烈,公司揽一宗生意非常困难,常常是饥一顿饱一顿。她想,随着自己年龄的增长,长期给人打工终不是长久之计,必须要找一份能发挥自己特长、适合自己特点的工作,靠自己的双手和智慧创造出自己的一番事业。 

做什么好呢,她在苦苦地思索、寻找。一次,一个偶然的机会,她去新开张不久的金五星百货批发市场购物,发现这里大部分摊位都是外地人在经营。她想:我们北京人头脑不比人家笨,人不比人家懒,论各种条件都不比人家差,这些外地人能干我们为什么不能干呢?她动心了,她打定主意,自己也要租个柜台做生意。回家和爱人一商量,得到爱人的全力支持。并和她一起多次到金五星百货批发市场实地考察,经他们调查发现:这里地处大学区和居民区,周边有十几所大学,几十个居民区,客源非常丰富。而且商场周围预留了上千个停车位,随着北京市汽车逐步进入家庭,人们驾车购物将成为趋势,停车位多是市场的一大优势。现在市场客人少,是因为开业时间短,人们还不知道,随着其知名度的提高,生意一定会火起来的。 

租柜台做生意的决心定下来后,接着面临是经营什么商品的问题。当时市场里日用百货、服装鞋帽、工艺礼品、五金家电等应有尽有,要想另劈蹊径,再寻找别人没有经营的商品已经很难了。她需要找一种自己熟悉又适合自己干的商品来经营。 

一次她路过一家挂着“平价转让”牌子,经营工艺台布的摊位,不禁眼睛一亮,“布艺!”她象见到久违的朋友。说起家居布艺,她还真的有过一段“亲密接触”。在装饰公司工作时,因为经常需要部置“样板间”,她曾多次和专搞装饰、家居设计的几位同事,去商场选购家具和各种工艺台布进行搭配,对不同风格的装修、家具采用哪一种面料、款式和色彩的台布进行搭配,她颇有心得。经营布艺不正是自己熟悉、能发挥自己特长的生意吗! 

她想到:随着国家经济改革的发展,北京居民的住房条件正在改善,人们在购买新房装修完后,都要进行家居装饰,追究生活的更舒适、更美观。她预测:经营布艺将大有作为。而且,这一购物群正是一些三、四十岁的女同志,和自己处于同一个年龄段,她们的想法、购物心理和自己也差不多,这将非常便于和她们沟通和交流。 

说干就干,因经营这个柜台的小伙子要急着回家结婚,便以平价将这个柜台转让给她。随后,她又从别的批发市场,增加了一些花色品种,按照自己的意愿,对原来的柜台进行了重新布置,先后共投资四千多元,又从山东老家请来一位侄女当帮手。从此,一个仅有四平米的小小布艺店正式开张了。 

一个月干下来,一结算,净利润达四千多元。这使她心中充满了希望,也进一步奠定了继续干下去的决心。她感到还有潜力可挖,因为在经营中她发现:女同志购物时都有一种从众心理,见别人围在这里挑选商品,也想凑上来。只有一米五长的柜台,有二、三个人就站满了,后面的人挤不到前面来,没有耐心的就只好走了。要想留住客人,就需要扩大柜台。最好能选一个“把角”的柜台,可以两面站人。后来经朋友介绍,终于找到一个要出租的“把角”柜台,经过一番讨价还价,她以每月1600元的租金,将这个“把角”的柜台租了下来。果然不出所料,开张的第一天生意就异常火爆,客人一上围就是七、八个人,有时候一个人卖货根本就忙不过来,她只好叫来正在念初中放署假的儿子临时帮忙。开张当天的毛利就达700多元。 

由于她经营的布艺花色多、品种全,服务热情,价格公平,赢得了顾客的称赞,慢慢地培养了一大批“回头客”。有的客人还带着自己的亲戚、朋友来她的柜台购买台布。 

随着生意的越来越好,她又先后投资近二十万元,从别人手里转让过来三个位置好、又“把角”的柜台,聘用了六名员工。
 
经营大众化的商品,最容易出现的问题是“追货”。所谓“追货”就是看到你家的生意红火,别人也会跟着你学,你上什么货他就跟着你上什么货。很快,金五星百货批发市场里出现了十多家经营布艺的摊位。而且,这些摊位都在她家摊位的周围出现,大有前后夹击之势。这也是市场规律,生意人都是为了赚钱,什么东西赚钱就卖什么,别人也无权干涉。 

“人无我有 人有我优 人优我全” 

她心里清楚:要想在激烈的市场竞争中站稳自己的脚跟,没有别的办法,只有练好内功,具有高于别人的“招数”才行。在经营上,她努力做到“人无我有,人有我优,人优我全”。为此,她几乎每天都开着车到北京市几家大的批发市场考察,一旦发现新的花色品种马上引进。同时她还扩大服务项目,订货加工,上门服务。她动员曾在服装厂工作过已经病退休息的二姐给她加工,形成了“前店后厂式”的经营模式。比如椅子垫、沙发套等一类商品,很多厂家都不愿意做,因为这些东西没有固定的尺寸,需要量体定做,费时、费工、费事不说,利润还不大。但是姚桂芹不嫌麻烦,总是有求必应,她说:做生意有的时候不全是为了赚钱,服务好,留下好的“口碑”,本身也是生意,他今天订做了椅子垫,虽然没赚到他多少钱,但他对你的服务非常满意,就成了一位潜在的“回头客”,明天就可能来买你的沙发巾、餐桌布。 

2004年她还专门去山东青岛、烟台、威海、泰安等地实地考察了一些布艺厂,和一些厂家签定了供货合同。这样一来就减少了从批发市场进货的环节,降低了成本,增强了商品的价格竞争力。多年来,在金五星百货批发市场,她经营布艺的花色品种、服务质量和服务项目,一直处于领先地位。
 

小生意 大管理 

她说:别人对你看得见的商品可以“追货”,但内部管理,员工素质、服务质量和经营理念等一些“软件”的东西,是别人追不来的。我们虽然是个体经营,但也象大企业一样抓管理、抓培训。可别小看了“三尺柜台”,要成为一个合格的售货员,可是大有学问哩。她聘请的这些员工大都是从农村老家来的亲戚,对每一个人,她都要口传心授,手把手地去教,没有半年的时间都出不了徒。她清楚地认识到:这六、七个柜台光靠自己一个人是做不好生意的,必须要抓好对员工的管理和培训,让每一个员工都能独当一面,都要贯彻自己的经营理念。同时她还要为员工的将来着想,解除大家的后顾之忧,让大家在这里工作的安心、顺心、放心。为此,她采取了一系列措施,抓好对员工的管理和培训,同时还注意做好栓心留人的工作。 

坚持会议制度。她利用大部分员工都是自己的亲戚,集中住在一起的方便条件,定期召开会议,对表现好的进行表扬和奖励,同时也指出员工中存在的问题,并虚心听取员工们的合理化建议。她还每次利用开会的机会“以会代训”,将自己摸索、总结出的一些心得体会和生意之道等象专题讲座一样,采取每次会议一个专题的形式给员工上课。她先后给大家讲了“先学会做人,再学会做生意”“以诚待客,以信经商”“学会怎样与客人沟通,拉近与客人的距离”“善待头回客,抓住回头客”等专题。她讲的课紧紧结合经营中遇到的实际例子,深入浅出,通俗易懂,员工们每次听完她的课都感到进步很大。 

  健全组织领导。对每个柜台都指定一位“柜台长”负责收费、记账、盘点货物等工作,还要负责在每天晚上将本柜台缺什么货列出单子。指定总记账员,将每天各柜台的经营情况进行登记、汇总,每个月都要算出本月的流水和利润。 

制定工作纪律。“没有规矩,不成方圆”,她结合实际,制定了“五不准”柜台工作纪律,印发给大家每人一份,每次开会时都要逐条进行对照检查,并严格抓落实。一次她发现两名员工在上班时间吃零食,违反了柜台工作纪律“不准上班时间吃零食”的规定,当场进行了批评,并扣除了该柜台长当月的奖金。 

组织“聚餐会”。隔三差五、逢年过节,她都要组织员工到附近饭店“聚餐”。她说:可不要小看了请大家吃一顿饭,它一方面体现了人性化管理,拉近了老板和员工的距离。同时也有利于大家放松心情、互相了解、互相交流,增强内部的凝聚力。更重要的是利用聚餐的机会,进一步了解每个员工的思想情况,趁机做好大家的思想工作。 

实行“股份制”。“有钱大家赚”这是她常说的一句话,在对待内部员工上,她也秉承这一理念。如何稳定员工思想,让大家安心地在这里工作,曾经一直是困扰她的一大难题。因为培养一名能够独挡一面的售货员非常不容易,这些从农村出来的孩子,没有半年到一年的培养和锻炼是出不了徒的。而在这里打工,每月只挣几百元的工资,他们也不会长期干下去,因为他们都面临着结婚成家的问题。将来是回老家种地,还是自己单干,也在困扰着这些员工。

 

  过惯了城市生活,再让他们回老家种地已经不容易了,但是他们并没有其他的技术和专长,只会卖台布。自己单干,市场竞争这么激烈,小本生意也不一定赚钱。曾有一位侄子,卖货一直不错,他感到自己也能单干了,于是从家里要来两万多元钱,也在金五星市场租了一个柜台经营布艺。干了不到半年,每月5000元的柜台租金都挣不出来,还要吃饭,还要租房,赔不起,只好关张了。现在这个侄子又回到姚桂芹身边,并表示再也不出去干了。 

要想稳定住员工,只有解除大家的后顾之忧。征得爱人的同意,他们于2002年开始实行“股份制”,先将几个柜台和柜台中的存货折算评估了30万元,100元为一股,共计3000股为姚桂芹所有。他们规定凡工作满一年以上的员工,每年可以购买10股,其股份将来可以转让,也可以退出。干的时间越长购买的股份越多,分红自然也就越多。每年底除扩大再投资以外,剩下的利润按每股分红。购买20股的员工当年就分得700多元的红利。这项改革充分调动了大家的积极性,增强了责任感,他们认为自己不是在打工了,而是为自己干。大家看到了希望,有了奔头。 

将顾客当朋友 

买和卖、顾客和商家本来是一对矛盾的对立统一体。双方之间既有对立的一面,又有统一的一面。一般说来在每一笔生意的成交之前,这是买卖双方矛盾最为突出的时期,购买方总想少花钱、买好货;而卖货方总想多卖点、多赚点。但双方的共同目的又是一致的,都想成交。在买卖成交前,正是检验经营者的经营理念、沟通能力和谈判技巧的时候。有的商家和顾客可能因为讨价还价不成而不欢而散。姚桂芹做生意的高明之处,在于她不但能将生意做成,而且还能使她的客人临走时高高兴兴,有的还连说“谢谢!”并表示下次还来。当问到她这中间到底有什么诀窍时,她说:其实并不难,只要你将每一位客人都当成朋友,以诚待客,诚信经营,生意自然就好做了。 

她平时就要求自己的员工决不能有“宰人、坑人、黑人”的想法,赚自己该赚的钱。什么是自己该赚的钱呢?她解释说:凡是来我们柜台批发货的客人,我都要留给对方足够的利润空间,有钱大家一起赚。而对零售对象一定要让她在本柜台购买的商品不能高于别人的要价。 

她在售货时从不将精力花在和客人讨价还价上,而是站在顾客的立场上,将心比心,替客人出谋划策当参谋。她会在交谈中根据了解到的对方家里家具样式、装修风格和房间的采光度以及是男孩或女孩的房间等,建议对方选购什么色彩、布料和款式的台布进行搭配。这时候的客人往往会被她的真诚和专业所打动,对方自然也就对她的要价打消了怀疑,生意也就顺利成交了。 

和顾客拉近距离,建立感情,体现在一举一动,一言一行上。比如对夫妻两人一同来购物的客人,一般来说都是女同志在精心挑选,男士有的站在一边当参谋,有的当看客,有的会不耐烦,急着催促爱人快点。每当这时,姚桂芹都会主动地递过一把凳子,“大哥,您先坐会歇歇脚,别着急,让大姐慢慢选。”这一举动既稳住了男士,又拉近了双方的距离,生意十有八、九会成交。有的客人在她这里买完东西,还要去购买其他的商品,客人提着大包、小包的东西逛商场很不方便。她会主动地让客人将东西先存放在自己的柜台内。当客人走时,她会象送朋友一样派员工帮忙将货送到客人要乘坐的汽车上。 

几年来,她的生意越做越火,朋友越交越多,有的竟成了她的“铁姐们”就是不买东西也常来看看她。

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