布艺专卖攻略:开“大店”准备好了吗?

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  前言:在布艺行业也有三年多的时间了,两年的实战经营销售,一年多的行业媒体记者身份,加之前面曾经从事过的室内设计经历,感觉自己对布艺经营有很多话要说,就目前国内的家纺行业看,床品品牌化经营已经是遍地开花,推出一系列加盟连锁体系,并且品牌企业拥有了专门的督导部门,研发出完善的培训、陈列、营销等督导教材。

 

  而布艺行业却缺乏成套的营销经营策略及体系。其主要原因一是布艺产品并不是最终成品,必须经过流通渠道的再加工,才能到达消费者的手中;再者,单独品牌专卖的可选择性和配套性都会略显不足或者需要品牌企业有更多的投入,因此,布艺品牌在终端单独开专卖店的极少,目前市场上的布艺专卖店多为经营商号品牌,厂家也就无暇开发终端销售的教材了。 

  回忆起两年的布艺店零售生涯,一个个案例都浮现在眼前,当时的我及当时的同事就代表着现在布艺店经营者的不同层次与类别,只是当时在角色里,可谓“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,现在,跳开那个圈子,在不太远的高处朝里看,一切都清晰了许多,现将自己的一些心得体会分析给大家看,也许理论并不高妙,旨在抛砖引玉。愿大家能够在实际经营中有所取,有所弃。 

  开大店,你做好心理准备了吗? 

  浙中的一个二级城市的2000平米的家纺布艺一站式店里,一个女客户看中了一套布艺沙发和一张床,按照标价打8.8折,应该是7300多员元,可这位客户,就是不买单,顾客提出6600,顾客本身也是做生意的,做生意人讲究吉利,看得出,她也很喜欢,负责接单的导购员征求老板的意见,老板说:“我们是规范的大店,引领当地时尚的,又是新开的,不能破坏价格政策,你想办法吧,也不能放跑客户”口气虽硬,也明显有点底气不足。

  于是,导购员委婉地表达给了客户:我们是规范化经营的,所有的客户都是一视同仁的,因为还在开业促销期内,给你打8.5折,并且,送上800元礼券。该客户还是不依:“就是要将折扣打到底,现在送券已经成为诱饵”。结果顾客还是走出了店面,结果老板娘在旁边发话了,“小D,你刚才应该把顾客拦住”,负责接单的小D不高兴了,想到前两天,也是差不多类似的一单,也是老板娘在旁边盯着,最后,在顾客快要走出店面的一刹那。老板娘一个箭步冲上前去,双手打开,直接就是拦住了顾客的去路,结果,顾客被拽进了店里,老板娘按8折卖给了客户。

 

  结果成交后,老板娘,便以成功者的神色与口气对导购小D教育起来:客户绝对不能放走,意思还是非得我出马不行。小D表面诺诺,心理不平,还想,反正也不是我自己的生意,你愿意让利,跟我何干,我还乐得那千分之七的提成。而老板回来后,却是一本正经地对小D说:我们开业政策写得清楚明白,是8.8折,不能破坏店里的活动方案,有失我们大店的规范形象。 

  虽然一星期后,这位顾客还是花了八折的价格把这些产品买回去了。但是,小D及其他店员心理开始埋下了不平的种子。 

  作为当时的见证人,追根寻源,无非以下几方面原因: 

  其一,从老板、老板娘自身的经营素质与做生意的经历而言,本来是做小商贩的,前两年在市场里做,胆子大,店面开得大,产品进得高档一点,尤其是敢于把价格定得高,正好填补了当时市场的高层次需求的空缺,而现在店面一下子扩大五倍,心理的负担更重了,思路却没有随之提升。 

  其二,刚刚开业不久,投入比较大,甚至有很大一部分是借贷,手头的周转资金有限,老板尤其是老板娘的心里都有点没底,尤其是老板娘,整天脸上都是阴云密布,员工们每天都看着老板娘的脸色,久而久之,老板娘就成了一个人人躲而避之的人物了。而每次定好了规则,总是老板娘事先打破,并且把成功看成自己的业绩,跑单归于别人的失误。于是,导购便形成了习惯性的凡事请示,缺乏成功感,更也难以发挥主观积极性。 

  其三,没有明确的经营思路,原来开的是小店,老板老板娘二人经营,是看人报价,见天还价,尤其是夫妻二人,配合默契,一个眼神,心领神会。而现在店里一下子由七八个导购员介入,并且半数还是没有从事过销售的人员,老板本意做这么大规模,就明码标价,朝超市式方向经营,无奈,实在也习惯算个小九九,我再让点利,毕竟还有许多赚头(因为当时布艺利润较高),总比不开张好吧。 

  其四,老板娘的个人的性格缺陷导致整体销售氛围的不和谐,所谓见客面带三分笑,笑迎天下客,也要笑对店里的员工。哪怕,你已经明天都交不起电费了,打落牙齿也要咽到自己肚里去。让员工从你脸上看到希望而不是失望,否则,你自己都没有信心了,别人还会有劲头为你冲锋陷阵吗? 

  既然做老板,你就要承担比别人更多的心理压力与责任,这是很公平的事,因为你将来的可能所得也更大,所以老板老板娘千万打起精神来。 

  开大店之前,先问问自己五个问题,资金实力够吗?所谓财壮人胆,此言极是;经营模式是什么?明码实价,或者自由讨价还价;销售程序是什么?人拍板,还是制度拍板;职责分工与岗位责任是什么?经理人制,还是老板娘制;绩效考核标准是什么?尤为关键。

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