高档布艺店应该如何选址

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  布艺店门前冷落

 

  林子是一位在日本学习工作多年的海归,以前在日本从事布艺和床上用品的进出口业务。最近回国探亲时,发现家庭软装潢受到越来越多消费者的关注。一番考察后,他觉得向国内引进日本软装潢概念的时机已成熟。于是去年10月间,他在上海一家著名高档百货店里开了一家独立的布艺馆。

 

  从这家百货店消费人流的消费能力来看,林子布艺馆的产品定价并不高,但是经营业绩始终上不去。为此林子做了很多推广活动,甚至在报纸上做了广告,但结果始终不理想。问题出在哪儿?

 

  在一位从事家居行业的经营专家的帮助下,他们共同制订了布艺店下一步的工作计划:1.重新考察布艺市场的消费者,寻找布艺店开业经营不佳的原因;2.比较各种不同出路的代价和成功的可能性;3.如何重新设计布艺店的赢利模式。

 

  重新考顾客需求

 

  消费者到底有没有布艺消费需求?他们究竟是怎么想的?他们的布艺消费习惯又是怎么样的?

 

  林子选择了三个地方展开调查:一是在自己的专卖店里,二是在家居购物中心,三是在集中的布艺市场。在这三个地方,他们各访问了30名消费者,主要对消费者的新居状况、购买习惯、布艺拥有率、价格评价、产品满意度和服务满意度等问题进行了调查。

 

  其中调查主要问题如下:

 

  您居住的房屋是什么时候购买的?

 

  现在您居住的房屋当时在装修上花费了多少钱?

 

  您对目前的家居环境是否满意?您准备如何改善?

 

  您家中拥有怎样的布艺?(窗帘、地毯、帷幔、床罩、沙发套、靠垫、壁挂、吊毯,以及沙发布、台布等陈设布。)

 

  对于已有的布艺,您当时的购买价格如何?对该产品品牌、工艺、产地等能否描述?

 

  对于已有的布艺您是否满意?如需新添布艺,您会增加什么内容?

 

  您平时在什么地方购买家居用品?您在什么地方购买布艺产品?

 

  对于目前布艺店的服务,您是否满意?您认为什么地方能有所改进?

 

  在经过了一番消费者调查以后,林子发现并验证了他们的想法:

 

  1.布艺店的发展前景:

 

  80%以上的消费者都对软装潢表示了浓厚的兴趣,这是一种越来越明显的社会趋势。因此布艺作为家庭软装潢的重要组成部分,前景看好,尤其是在上海这样的大城市。

 

  2.对于布艺的认识:

 

  消费者对于布艺的认识还是比较简单的,窗帘、床罩、沙发套、靠垫是购买的主要布艺产品。他们对于布艺塑造家居环境的整体氛围方面知之甚少,这影响了他们的进一步消费。

 

  3.消费者的购买习惯:

 

  消费者购买家居用品的主要地点在家居中心,但是购买布艺的地点却很分散:家具城附近、家居购物中心、布艺广场都有涉足。但令林子惊讶不已的是:到百货店中的布艺专卖店购买的消费者最少。

 

  可见,经营困难最主要的原因是店址选址存在巨大失误!

 

  在日本,顾客通常在逛百货店时购买布艺产品。布艺已经成为百货店家居用品类商品中消费频率最高的商品之一。但由于中国顾客对布艺的认识是从窗帘、床罩等传统商品发起的,原有的消费格局和消费习惯正在逐步转型,还没有完全打破,对其认识也普遍不足,导致在百货店里开布艺馆明显曲高和寡。

 

  重选店址

 

  高档百货店不适合开布艺馆,搬家已成定局。搬到哪去呢?从调查的结果看,30岁左右的年轻夫妇是消费的主力军。他们在装修房子期间,经常出入建材超市;刚装修完房子时,经常光顾家居购物中心;而他们有了孩子以后,则是购买二次软装潢的关键时机。

 

  林子觉得家居购物中心最能满足他的需要,因为那里的消费需求最旺盛,而最大的约束因素——钱,对他来说,还不是大问题,他的积蓄还足够。

 

  于是林子就在各家居购物中心附近寻觅店址。吃过“店址”的亏,这次他特别认真,在一个半月的时间里,看了20多家店址,最后在上海的一家著名家居购物中心的出口处附近,找到了一个令他满意的店址。租金当然比较贵,110平方米的店址每月的租金高达3万多元,但人流量令他相当满意。

 

  重新设计服务模式

 

  在寻找新店址的同时,林子也没有闲着。他考察了上海很多布艺店铺,通过比较,对目前布艺店里的产品结构有了更清晰的认识:

 

  摸底比较之后,林子发现自己最大的优势在于“协调”,因为大部分产品是成套出售的,在家居布置中能够体现相互呼应、协调自然。而在产品组合上,他也需要向国内同行学习,以获得更高的毛利空间。(家居家纺创业网—最专业的开店创业网www.jiafang800.com)

 

  经过反复思考以后,林子认为:他应该继续突出布艺店在搭配上的优势。为此他设计了为顾客提供软装潢方案的全新服务模式,并专门设计了4种标准服务方案:

 

  1.春光明媚:以妩媚明快的五颜六色来演绎欢快的组合;

 

  2.清凉一夏:以明绿为主色调,选用透气性好的材料演绎清新进行组合;

 

  3.收获金秋:以金黄为主色调,体现华丽旺运的组合;

 

  4.温馨暖冬:以橙色为主色调,洋溢温暖典雅的组合。

 

  在标准方案的框架下,林子有效地组合了目前他手中非常有特色的日本布艺,并突出了在配套组合上的优势。顾客走进他的店里,能够看到一套套不同风格的软装潢方案,对于未来家居布置的结果有更直观的感受。这无疑大大增加了顾客的兴趣并刺激了消费。

 

  重新开业后的经营业绩,也证明了这样的改造非常成功:在第一个月里,他的布艺店的营业额就突破了15万元,以后的营业额更是稳定在每月25万元左右。

 

  与以前相比,他店里的产品单价并未下调,反而略有上升。在成本上,由于店址的变更,其租金成本下降了30%,而增加的支出是增设了家庭装潢设计师这一职位,每月在日常管理上增加3000元的支出。现在林子回想起这前后的变化,最大的感触还是:店址、店址、店址!需求、需求、需求!

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