家居饰品销售手册

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  一.市场分析 : 

  据权威机构统计:全国33个省会城市,393个地级城市, 近3000个县级城市,家居饰品的年消费能力高达2000~3000亿元;一个10万人口的小县城,家居饰品年消费能力不低于1000万元. 

  据流行色协会预测:2004年国内装饰设计力求返朴归真,强调古朴典雅,具有中国传统的文化底蕴. 

  在关于未来家居用品,礼品潮流研讨会上,专家提出未来家居生活新潮流是:寻找一种生活的感受,营造一种古朴雅致的生活空间. 

  中国社会调查事务所(SSIC)在北京,天津,武汉,上海,广州五地做的家居装修,装饰的专项问卷调查显示,在新千年 ,中国公众家庭家居装修,装饰将会涌现新的潮流: 

  1,"装饰性"投资将逐步加大.专家认为:居室陈设将成为家装的重要组成部分,要超过整个设计含量的1/3;调查显示:更多的人准备将装修费省下来,用以购买能够让家充满个性和情趣的装饰品. 

  2,在关于家居装饰的调查中: 81%的被调查者指出,居室装修不能保值,只能随着时间的推移贬值,落伍,淘汰,守着几十年前的装修不放,只能降低自己的居住质量和生活品质; 70%以上的被调查者表示将会加大自己居室装饰方面的投入;其中,74%的被调查者认为装饰居室要体现个人风格,品位; 55%的被调查者表示,通过居室中装饰品的摆放和点缀可以达到营造家居情趣的目的. 

  3,在关于装修风格的调查中:中式装修占40%,欧式装修占30%,时尚装修占30%,大多数家装设计师认为:中式装修风格的比例近期呈上升趋势. 

  所有家饰市场引导性资料均显示: 

  大众消费水准的不断提高,直接诱发了人们对生活情趣更高层次的追求; 

  时尚,品质,个性,越来越成为个人家居生活中不可或缺的重要主题; 

  家饰重要性的突显使得馈赠家居饰品已成为单位,个人赠送的时髦方式. 

  二,顾客的购买准则:

  基于家居饰品艺术性与实用性相结合的特点,经过我们的市场调查,用户购买时将会遵循以下几条准则: 

  (1)质量至上准则:作为居家必备的时间指示工具,消费者首先会注重时钟的准确性,质量的稳定性;所以除了质量保证的要求外,最好能提供半年的免费保修服务以消除选购顾虑; 

营销语言:品格空间的钟表机芯全部采用台湾进口的太阳牌机芯,实际上机芯非常便宜,机芯的好坏最多只相差几元钱,品格空间的产品外观非常精致,不可能采用差的机芯而破坏产品的整体形象,所以这方面消费者完全可以放心;另外,针对钟表产品我们可以提供半年的免费维修,机芯在半年内无条件更换. 

  (2)适合准则:因为我们的产品具有鲜明的古典主义特点,所以消费者在选购产品时将会考虑产品与自己家庭装饰的风格是否配套,只有家居装潢为古典(如中国传统)或简约风格的家庭装修,以中国传统装修的茶馆或欧化装修的咖啡厅等娱乐场所才会选购; 

  营销语言:目前家庭装修趋向于重装饰,轻装修,所以大多数都没有明显的风格,买什么风格的家居饰品就能呈现什么风格的装修格调; 

  三,销售策略:

  品格空间家居饰品集观赏性,艺术性与实用性为一体,是家居装饰的高档饰品;其创意富有文化内涵,寓意深刻,体现现代审美趣向,传统工艺与现代技术的有机结合,突出表现个性化的文化品位.产品定位为高档家居饰品,高档礼品;市场定位上分为家居饰品市场,礼品市场,工艺品市场,旅游商品市场,海外华人消费市场;针对以上的市场分析,我们应遵循以下销售策略: 

  家居饰品市场销售策略: 

(1)品格空间家居饰品的消费主体为家庭装修业主及办公室装修业主,而这两个主体的直接接触者无疑是装修公司,所以应该让当地的每一个装修公司认识我们的产品,可以采用分发宣传资料及图片光盘,电子邮件营销,信函营销或人员营销等多种促销手段; 

(2)装修公司的营销对象:一是装修公司的主设计师,二是材料采购主管;针对主设计师一定要让他把您的图片拷贝到他的电脑中以便设计时可以随时调用,针对材料采购主管一定要让他有利可图,也就是要让利于他. 

(3)针对较大的装修公司,在资金条件许可的情况下可以直接把典型产品陈列到装修公司里供装修公司及准备装修的用户选购; 

(4)针对目前很多楼盘带装修出售及每个楼盘都会建设样板房的情况,应该直接与承接装修工程的装修公司合作,争取在样板房里使用我们的产品; 

(5)直接营销:针对刚刚交房的楼盘的营销无疑是最直接的,可以采用资料直接分发到每家每户或塞信箱的方式,也可以在新楼盘的电梯等显眼处张贴产品广告. 

2,礼品市场销售策略:家居饰品重要性的突显使得馈赠家居饰品已成为单位,个人赠送礼品的时髦方式,而且以家居饰品为礼品的顾客的忠诚度高,回头率也较高.所以应在礼品市场方面加大营销力度.虽然我们的钟表产品不适合送礼,但是我们的装饰壁挂,艺术花插及陶艺花瓶确是结婚,乔迁的送礼佳品. 

(1) 结婚或乔迁送礼:年轻人结婚往往都要在新房中完婚,所以结婚就意味着必须先装修房子,所以可以与婚纱摄影公司合作开展营销活动;结婚送礼一般会选择200元左右的礼品,而且礼品要求以红色为主以代表喜气,所以在门店中应陈列适合结婚送礼的产品并加以说明; 

(2)开业送礼:品格空间基于办公场所装修的产品很多,如文化钟表中的开门红系列,装饰壁挂中的篆刻系列,适合总经理办公室悬挂的战国壁挂系列,适合办公大厅悬挂的瓦当系列等;同时我们的产品中包含的吉语都非常适合送礼,如宏图大展,天道酬勤,业精于勤等,所以应在门店中陈列此类产品并加以说明; 

(3)纪念品:公司周年庆,展销会等都需要纪念品,我们的产品只要200片以上就可以根据客户要求量身订做,如WD-018就是平安保险定做的纪念品,人寿保险曾经定制ZD-005为春节的大客户礼品;所以在营销过程中一是可以与礼品公司合作,二是要善于引导客户,只要在我们产品的基础上稍作修改就可以成为客户的纪念品,如WD-018,可以把中间的瓦当换成企业的标志或者把四周的"四方平安"换为企业的口号等; 

3,旅游商品市场销售策略:旅游者一般都会选购一些有特色的产品,而我们的产品因其具有浓厚的中国传统文化韵味而深受旅游者特别是外商或港澳台同胞的青睐; 

旅游团消费:可以与旅行社特别是与接待境外游客的旅行社及其导游建立长期合作关系,带团前来消费可以给予适当的报酬; 

节假日在旅游区进行促销活动,如派发广告等都是不错的促销手段; 

四,门店营销策略: 

1,产品摆放:摆放原则是"大小搭配,颜色协调,分片合理,突出主推产品",在店面设计时就要考虑把墙面等展示区划分成几大块,如专门展示瓦当系列的区域,专门展示礼品的区域,专门展示办公是装修饰品的区域等,坚持以上原则意达到良好的展示效果;2,POP广告:在店面的显眼位置营销张贴相关产品的说明; 

3,会员卡制度:加盟店可以制作会员卡,根据客户的消费情况派送会员卡或贵宾卡,正常每张卡的成本只要0.3元,但所起到的作用却不可估量,特别是针对装修公司的设计师可以免费送卡;同时应做好客户档案的管理,尽可能完善客户的联系方式,消费情况等; 

4,定期促销:根据节假日的特点定期举行促销活动,如新产品促销,周年庆,节假日促销,部分产品特价促销等,举行促销活动时一定要通知所有的老客户; 

5,人员营销:聘请专职或兼职业务推销员针对不同市场进行上门推销,如装修装潢公司,礼品公司,外贸公司,机关单位(开业庆典等公关活动)等; 


五,网络营销策略:

  互联网不受时空限制的特点为我们的产品销售拓展了无限的空间,所以我们建议每一个加盟店都应建设自己的网站,总部将采取按成本收费的方式统一为加盟店建设与总部网站风格一致的加盟店网站,并在今后逐渐发展为网上连锁的经营方式. 

  建设网站的意义: 

(1)实现"网上浏览,店里选购"的全新销售模式,网站24小时开放的特点将极大的方便客户,客户可以不受营业时间及经营场所的限制,随时上网选择产品节省时间; 

(2)节省印刷资料的成本:客户直接上网浏览可以节省大量的印刷费用;因为有了网站,我们不需要产品目录册,而且新产品可以最快的速度展示给消费者,我们只需要印刷少量的宣传资料即可; 

  挖掘潜在客户:因为各种宣传的覆盖面也有限,而网站恰恰是一个良好的补充,;有利于挖掘前在客户; 

  展示所有产品:毕竟我们的经营场所有限,因为我们的产品品种繁多,加盟店不可能把所有的品种都进全,而网站上则可以应有尽有地展示我们的所有产品,客户只要上网浏览就可以订购店里没有的品种,这样既节省了积压资金又节省了场所租金, 

  网络营销策略: 

(1)多种手段推广网站:在门店,名片,印刷品,广告中全方位推广网站; 

(2)与总部的网站链接,通过总部网站的宣传增加网站的访问量; 

发布信息:在综合性行业网站上定期发布供求信息以增加网站的访问量; 

论坛营销:在装修装饰论坛或家居饰品论坛等发布信息提高网站的知名度; 

交换链接:主动与其他相关网站进行网站图标交换,借其他网站的流量来增加网站的浏览量; 

聘请兼职网络营销员进行产品的网络推广,进行网上直销;包括国内销售及国际贸易; 

    品格空间居家艺术长廊 

      营销策划部 

    二OO六年八月二十五日

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