家居饰品专卖店员需要专业化

  随着家庭装修观念的改变及人民生活水平的提高,一些家居饰品品牌开始在各地开设专卖店。有的临街而设,占据人流旺地。有的在家居大卖场与家具共舞。这和早些年的情况有所不同,之前更多的家居饰品只是作为家具卖场的附属品而存在,有的商家仅仅是作为一种点缀,根本不会去销售。如今,家居饰品更多的作为一个独立的商业形态而存在,市场需要一批专业的导购员来进行推广和销售。

  在对一些家饰品牌终端店的走访中发现,导购员大多没有从业经验,缺乏专业水平和服务意识,没有好的推销话术,总体表现不尽人意。近十年来,终端门店的导购训练越来越专业,出现很多品牌服务机构,但主要还是集中在一些热门行业,如美容院、服装店、大型超市等。对于家居饰品这个新兴行业还没有人来关注。就此,总结一些导购人员需要提升的技巧及日常关注的关键要素:

 

  首先,要洞悉消费者需求。来到家居饰品专卖店的顾客通常有三钟情况:一是被精美的陈列及组合所吸引,觉得这个东西很好看;二是家里正在装修或准备装修客观需要一些家居饰品;三是看看有没有可以作为礼品去赠送;一般来说,了解客户需求需要通过观察和询问,客户刚进来的时候,可以微笑欢笑,给客户一个自由的空间来欣赏产品,注意客户的表情和动作,如果长时间停留在某一种产品上,往往带有一定的倾向性,可以上前就此产品做一个简单的介绍。引导语不宜过长,例如:这是我们店一直销售很好的盐灯,它即净化空气,又美观大方,很多人都喜欢。马上就要进行询问阶段,如:请问先生是自己需要还是送给亲戚朋友呢?这个时候客户就会有三种回答,代表三种需求。无论是什么样的回答,导购员都要有充分的准备来应对。

 

  回答一:哦,我只是随便看看。

 

  参考应对:是啊,很多客户进来也都喜欢看这款产品,他们买回家(暗示性引导)说客人来了也特别喜欢。关键是还能促进睡眠,净化空气。你看下这里面的海盐(进入产品特征及优势的介绍环节)……。

 

  回答二:哦,这个适合放在家里吗?

 

  参考应对:你好,请问你家里面有老人和小孩子吗?(通常都有),盐灯除了常规的净化空气,美观环境外,特别能增强人体的抗辐射能力,现在的家庭啊,辐射源很多,特别要注意照顾老人和家人的健康,你说呢?另外告诉你一个诀窍,你把盐灯放在卧室,晚上在里面滴上两滴精油(连带销售),特别有利于睡眠。

 

  回答三:哦,这个送个朋友合适吗?

 

  参考应对:先生,你真有眼光(赞美,取得认同),现在送礼讲究品位和健康,一般的礼品都是很雷同的,盐灯放在朋友家里,又美观大方,还能净化空气。他们一定会非常喜欢的。

 

  无论什么时候,了解顾客的需求都是非常重要的,比如顾客的经济水平、个人喜好与家庭装修的风格等。准确推荐产品不仅能够成交,还能赢得顾客的好感。

 

  销售家居饰品,要敢于大胆引导。家居饰品还属于新兴行业,市场需求尚不普遍。有的经营者感到困难,觉得这个东西可有可无。导购员压力也很大,其实,有导才有够。对于一些有一点意向但又犹豫的顾客要大胆引导。

 

  如:先生,我发现你的眼光非常的好,其实现在一般的家庭装修都很类似,把很多钱花在建材和家具上,费力又不划算,还容易过时。而用一些家居饰品来点缀空间,能充分表现一个人的品味。说实话,在我们县城,能够这样做的,都是一些当官的和文化人,一般做生意的有钱人都意识不到(刺激对方,引导其朝良性方向发展),你告诉我你们家的整体风格,我来帮你搭配一下,保证物有所值。

 

  如:先生,现在装修真是让人头疼,很多东西都不透明,交给装修公司都不让人放心(讲实际情况诱发客户的痛苦),所以很多人选择软装,东西价格透明,简介明了,调整方便,还显得高档和品位。从经济预算来看,也是划算的(在回到解决的方法)。

 

  当然,作为一名合格的家居饰品导购人员,还要增强自身的专业知识,饰品本身就是一种艺术,只有了解其中的文化内涵,才能物尽其用,通过讲解产品的寓意和背后的故事,才能让消费者有更美好的感受。比如销售一只树脂鹿,可以通过讲解历史知识来阐述,在古代,鹿和俸“禄”谐音,很多人都追求高官厚禄,中国人大都都有官本位思念,容易被打动。其实很多饰品都有一些讲究和来历,要逐步去挖掘,让你的产品变得有故事,有情节。产品内在的艺术文化气息能够无形增加销售额。除了这些,软装搭配本身也是一个完整的知识体系,需要系统学习,能够根据客户的具体环境迅速给出个性而典雅的装饰方案。

 

  最后,导购还要学习其他行业的服务态度,所有的销售都要赢得客户的满意。因为,会员制销售同样适合家居饰品。当然,我的建议是要提高会员卡含金量,凸显会员优势,增强会员的优越感。商家吸收会员、维护会员的目的在于刺激消费,提高商品动销率,最终实现盈利。但是,办卡容易消费难。因为现在的市场竞争太激烈,会员对各类卡已经麻木了。经营家居饰品的商家可以从两个方面来提高会员卡的含金量。在卡的制作上面就要先声夺人,不要搞成那种常见的会员卡,可以设计为“软装独享尊贵服务卡”,做成镀金的令牌,并且有点造型。只要会员电话打过来,店面就可以提供软装咨询、上门摆放产品等。

 

  会员卡办理不能见人就办,如果每个消费者都成了会员,那么这个会员制营销就流于形式了。所以办理会员卡一要做到目标明确,二要做到适当适量。家居饰品店可以实行定期办理,通过组织活动,如家饰文化节等来有限次数的办理,且只为那些一次性购物达到规定要求,家庭住宅达到一定要求的消费者办理。这样能够增强了会员优越感。还有各类增值服务对会员也尤为重要,比如在会员生日时发个祝福短信;店庆或有优惠活动时提前告知;产品免费送货;低价租赁;等,让会员真正感受到增值化服务的好处,使会员卡真正发挥作用,这样不仅会员受益,而其无形中增加了会员卡的含金量。有的店面还可以和加盟总部互动,去总部旅游超值优惠。

 

  导购是店面销售的强大动力源,家居饰品经营者要充分认识到这一点,打造属于自己的导购团队,在这个行业获得高额的收益。

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