错位竞争盘活家居小店

  精巧的家居用品颇受青睐 

  昆明瓦仓西路15号是一家叫青清家居的小店,15平方米左右,营业4年之后,去年年底在昆明市北市区的江东商业街开了第一家分店。对此店主李明生笑言,开家居店比操持自家家务费心多了:“众口难调,更何况是操心别人的家居用品。”

  错位竞争是制胜法宝 

  “有些人认为随着大超市的大举进军,小家居店的生存空间会越来越小,其实并不尽然。”李明生分析说,由于大超市的大采购方式,可以得到更低的采购价格,并通过价值转移把一部分商品的利润转移到另外的商品身上,因此,在大超市确实能买到超值的商品。“但这只可能是很小的一部分,大超市盘子大成本也大,大部分商品其实并不便宜,这给了小家居店生存的空间。” 

  在应付大超市价格竞争的同时,李明生还得面对同类型小店之间的激烈竞争。隔两个路口就是新闻路昆都段,家居饰品店上10家。“我们之间的货品种类差异很大。他们更注重商品的时尚感,而在时尚与实用之间权衡,我更侧重实用性。”李明生说,是顾客的选择明确了他的经营方向。

  针对目标客户选货品 

  开家居店之前,李明生经销过汽车配件,但由于产品淘汰过快,而且资金回笼周期长,最后滞销的商品还只能当废铜烂铁卖掉,所以选择转行做家居。李明生用了近两年的时间才逐渐了解了家居用品的日常消费特性:不易滞销,投入成本相对小,风险也小,卖不掉的货物还可以与供货商调换。 

  但即便如此,偶尔滞销的情况仍难避免。李明生指给记者看货架上的一个咖啡杯,简约的设计,看上去很上档次。不过他苦笑着告诉记者,这是他一年前进的货,到现在都还没卖出去。“我曾经去某高档百货商场看过,一样的杯子,标价200多元,走得还相当好;我标价60块钱,却到现在还无人问津。”李明生总结说:在不同档次的消费环境,顾客对商品的心理评估价值也就不一样,“尽管相对而言已经很超值了,但对于我的顾客群而言它还是太贵了。” 

  摸着了门道的李明生现在进货更有目的性,针对不同的消费群体进不同的商品。他说,进货时自己的个人喜好并不重要,重要的是你要想着顾客喜欢什么,这样才能减少滞销。在江东分店,李明生所卖卷纸的价格就两极分明:一部分卷纸每提价格在15元以上,另外大部分则在10元以下。

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