家具终端能力升级系列之一:导购人员的职责=卖产品

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  家具行业的销售,尤其是民用家具的销售,大部分都是通过终端导购人员的嘴和手在大小不一的家具商场或专卖店里卖出去的,因此家具行业销售终端是产品最终走向消费领域的纽带和桥梁,是产品转化为商品整个链条上最后一个“致命”环节,是产品从“价值”到“使用价值”的最终实现过程,是使企业继续发展的获得能量的源泉。 

  家具产品从订单、原材料采购、设计、生产、销售等一系列环节,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。在销售渠道日益“扁平化”的今天,销售终端的涵义也变得越来越广:包括店面、导购员、产品、品牌等,其中,只有终端导购人员是唯一能够与消费者进行语言交流的,能够在现场直接改变消费者购买想法的,虽说你的品牌好,你的店面装修的气派,但是如果没有导购人员的“巧舌如簧”,没有消费者对导购人员的信任,产品销售就会成为一大难题。 

  因此,导购人员成为完成这一步的关键,起着临门一脚的作用。那么,导购人员的职责就很简单了,三个字——卖产品。 

  究竟怎么卖? 

  这里面包括很多的内容,卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。导购人员的工作,就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护。 

  导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别,在不同的卖场里,但所有的导购员,都承担着卖产品的基本职责,那么如何在平凡的岗位上做出不同,创造出高的业绩,需要掌握信息并向顾客有效的传达信息才能促销量。 

  一、了解公司信息并向顾客有效传达 

  导购员必须了解自己的企业,了解所售产品,了解竞争对手,这样在销售的过程中才能做到知己知彼,百战不殆。自己了解的目的是为了能够让更多的顾客知道这些信息,同时导购员需将这些信息有效的向顾客传达:价格、性能、技术、结构、材料特点、公司荣誉、销售情况、品牌等,通过你专业的信息传达,让顾客相信你所言,从而相信你的产品。 

  目前,许多公司都加强了对导购人员的培训,导购员要抓住这个机会,尽可能多的了解公司,了解产品, 我们常说干什么吆喝什么,吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候,由于不了解顾客的心理,担心讲不好放走潜在的顾客,心里首先就比较紧张,如果再对自己的产品没有透彻系统的了解,面对顾客则更不敢开口。 

  根据塔式心理学可知,当顾客走进家具展柜时,首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等,对外形、品牌、价格,顾客立即会建立自己的评价,并形成先入为主的态度,导购员难以对此进行改变,可以改变的是顾客自己不知道的信息,这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此,如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节,将增加顾客新的信息,这是他们所愿意接受的。 

  另外,产品知识除了对自身产品的了解,还要专业于整个行情,以及与产品相关的边缘知识,只要是有关家具的知识,比如软体家具系列,不论是沙发、床垫、弹簧、皮质、布艺、木料、金属等家具和材料,它们的基本原理、主要特点、优劣势都要能随口说出来,让顾客感到你很专业。 

  请记住:对于已有明确目标的顾客,在导购现场大约有45%的人能够被改变,可见导购人员的杀伤力有多大。这时就需要看导购人员能否给客户提供足够的需求信息,顾客能否从导购员那里获得自己所需要的信息,决定顾客能否从你那里购买产品。 

  熟悉产品的导购人员被看作是可信的,而且是顾客可以依赖的。从导购人员的立场上看,掌握足够的产品知识可以帮助人增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了如指掌,他们就会对自己的产品有充足的信心和把握,并且会深深地喜爱自己的产品。热情可以感染顾客,如果导购人员对产品充满热情,顾客就会受到感染。 

  二、向公司反馈外部收集的信息 

  导购员与顾客接触的机会多,能够更多的,更真实的了解到顾客的需求,如果导购员能够将市场终端的信息收集归类, 及时反馈到家具制造企业,这样在销售过程中不仅对自己是一个成长的机会,也为企业进行产品改进,了解消费需求,为相关决策的制定提供了有价值的参考。具体可收集以下信息: 

  记录顾客对产品的期望和建议,妥善地处理顾客异议,并及时向公司汇报; 

  收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向公司汇报; 

  收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向公司汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持; 

  了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向公司和经销商反映。

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