家具店导购员销售技巧

  • 内容
  • 评论
  • 相关

家具店导购员销售技巧

1、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢? (兴诚公司主营产品:川木刀具,川木刃刀,木工刀具,日本和源锯,日本小次郎锯片)

出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后,那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景,家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场,我走进一个品牌专柜,那个家具导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背:“喜欢的话帮你介绍下……”,介绍个肺啊!

培训的课堂上,我经常问身为家具店长、家具导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?

回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?

此前谈到家具
店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。

二、家具导购的口头禅:“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个家具导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!

这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说,这个位置你要让一让了,别的品牌承包了,你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……

品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢?今天不努力工作,
明天努力找工作。

另外,也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的:

一个家具导购和对面的家具导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,家具导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便看看”,然后继续聊……

三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌,忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容,我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用,用于家具终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。

迎宾,对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,在前面章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的品牌专柜,家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有看中的,就迈出这家店,听到家具导购热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道
这是个什么品牌的家具店,就这么擦肩而过。

佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以家具零售品牌门店,特别是全国连锁的家具门店,迎宾的语言统一成为必要,也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子,前几天服务了一个知名家具品牌,叫皇朝,她的LOGO是“Royal”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:“欢迎光临皇朝家私”,深圳的迎宾语是这个,上海、北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”,品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是:“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还常听到有这么迎宾的:“进来看看,买不买不要紧”……

下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作,很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为,说是最重要的。果真是这样吗?

此前的文章里我给大家分享过,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

家具门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信
。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例:

案例:万宝龙的服务动作

一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购马上说,可以,请稍等下。她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。

各位,培训的课堂我经常这么问学员,你若是那个卖笔的导购,你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。

想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的,对客人最重要的影响因素是“视觉”,是客人所看到的一切,那么在家具导购服务过程中,就是家具导购的动作。

现在回到家具导购迎宾的动作,

迎宾的标准动作有两种站姿供选择:

“八字步”

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交叉,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

若是有的女性家具导购八字步两腿不能

并拢的话,可以采用“丁字步”:

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉,稍微上提,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的,各位都会注意到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务。

关于平时的演练,给大家两种方法,一是上
班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个家具导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能坚持。

我经常问那些现场的学员,“你们能做到吗?”,“能!”大家同声回答,“能坚持吗?”,“能!”大家异口同声。

其实我的内心在想,你们真的能吗?

我立刻问大家,各位,请问知道锻炼身体对有益健康的请举手,大家齐刷刷举起手来;我又问,那么每天坚持锻炼身体的,请举手看看!

通常寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利!

第二式:寻机

讨论:各位,见到客人马上就进入接待吗?

客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗?

每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的家具导购:假如你是客人,我是家具导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反应?

那位学员顺口说,我随便看看。

我又问,小姐需要帮忙吗?

学员回答:不需要。

为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。

各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进家具门店的客人分为两种:

第一种客人,目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或
者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的家具,还没有明确。

第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:寻机

寻机

寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上,一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒钟之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!这样的成功率相对会高很多。

下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:

A、眼睛一亮;(有兴趣)

B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)

C、打量货品;(有这方面的需求)

D、扬起脸来;(需要家具导购的帮忙)

E、寻找东西;(有明确需求)

F、停下脚步;(好喜欢)

G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)

如果你还是对于寻机感觉我
没有说清楚的话,一起看一个案例。

案例:钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:

钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的……

擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。

这就是寻机!

“待机”的误人子弟

服务某个品牌家具导购的培训,培训前巡了一下场,发现家具导购员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求家具导购积极、主动一点,这时家具导购回答说:我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!我听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候,会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后,感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待,而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。

寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。

家具导购常见的错误动作:

紧跟式

客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:请慢走!

“探照灯”式

客人走进店里,家具导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打
转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:“请慢走!”

显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里,关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容,且听我们下回分解。

文章3:[第三式开场

“六脉神剑”第二式是寻机,寻找时机,时机一到,就是”六脉神剑”第三式:开场。

开场,是家具导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

一句话:塑造自家货品的价值,引导到体验中去。

在家具零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开:

开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术:

“小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!”(正确)

“小姐,您好,这款是今年最流行的红木家具,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。”(正确,突出新款的特点)

“先生,您眼光真好,这款家具是我司最新推出的仿古家具,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)

“小姐,您好,这款家具是今年最流行的瑞典款家具,它的功能…&hel
lip;”(正确)

“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)

“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?”(错误,“不用了”)

“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)

“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

开场技巧二:促销开场

家具零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢?

培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”

她们传递出来的效果几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,。

她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,
以下的话术我们认为是正确的:

“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)

“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买家具送礼品的活动。”(正确)

“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)

促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

开场技巧三:赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”(正确)

“小姐,您气质真好,……”(正确)

“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想:钱给谁都是给,给就给的开心。

开场技巧四:唯一性开场

物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:

“我们促销的时间就是

评论

0条评论

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注